Für die Umsätze ist allein der Vertrieb zuständig und als Unternehmer hast du bestenfalls noch repräsentative Funktionen? In manchen Betrieben läuft es tatsächlich so ab. Für mich wäre das nichts, denn mein Herz schlägt für den Vertrieb und die Weiterentwicklung meiner Companys. Doch ich habe den Eindruck, dass nicht wenige Entscheider eher in die Kategorie “Umsatzverhinderer” fallen. Ich berate viele Mittelständler, vom kleinen Unternehmen mit zehn Mitarbeitern bis zum Hidden Champion mit mehreren Niederlassungen in ganz Deutschland.
Was mir dabei immer wieder auffällt: Wenn Unternehmen in Schieflage geraten, mangelt es meist weder an neuen Ideen noch an Produkten. Meistens ist die Ursache stattdessen im Vertrieb zu finden. Und da muss ich nicht mal tief wühlen. Wenn es keine ausreichend gefüllten Sales-Pipelines gibt, keine konkreten Vorgaben zu Kontaktzahl, Nachfassen und so weiter – dann ist es doch kein Wunder, dass nichts läuft außer die Nase!
Es reicht nicht, immer nur von einem Tag zum nächsten zu schauen. Auch dann nicht, wenn die Marge stimmt. Denn die bringt dir herzlich wenig, wenn du keine Neukunden mehr in Aussicht hast und in einem Monat finanziell auf dem Trockenen sitzt.
Für mich gilt hier ganz klar: “Der Fisch stinkt vom Kopf her.” Denn wie willst du als Unternehmer deine Mannschaft motivieren, im Vertrieb mehr Gas zu geben, wenn du es selbst nicht tust?
Warum in dieser Hinsicht Unternehmer-Persönlichkeiten wie Dr. Reinhard Zinkann und Hans Thomann echte Ausnahmen sind und worin sich zeigt, dass sie das haben, was ich die “Sales-DNA” nenne?
Das erfahrt ihr in meinem neuen Beitrag im >>> Founders Magazin
Hand aufs Herz: Wie sieht es in eurem Unternehmen aus? Wisst ihr genau, was im Sales läuft und greift auch selbst öfter mal zum Hörer, um zu akquirieren? Oder gibt es da noch einige Luft nach oben? Ich freue mich auf den Austausch mit euch in den Kommentaren!
;